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Financière de l'Echiquier part à l'assaut de nouvelles clientèles

Avec le recrutement de Dominique Carrel-Billiard, l’ancien dirigeant d’Axa IM, la société de gestion cible les institutionnels français et les distributeurs étrangers.

En recrutant Dominique Carrel-Billiard, Didier Le Menestrel,  fondateur  et président de Financière de l’Echiquier, a trouvé une personnalité « complémentaire » à la sienne, estime-t-il. S’il a pris du recul depuis plusieurs années, notamment en laissant la gestion d’Agressor, le fonds phare de l’entreprise, à Damien Lanternier, il affirme ne pas préparer la relève. « Nous ne sommes pas trop de deux pour faire avancer la boîte », poursuit-il.

De son côté, l’ancien dirigeant d’Axa Investment Managers (IM) cherchait « un univers plus entrepreneurial », mais aussi à « changer d’horizon tout en restant dans le secteur de la gestion d’actifs ». Après un congé sabbatique de quelques mois, il a trouvé auprès de Didier Le Menestrel « le bon projet collectif ». Un virage radical pour cet ancien dirigeant à la tête de 550 milliards d’euros d’actifs sous gestion et 2.400 collaborateurs au moment de son départ, en juillet dernier, après sept ans au service de la filiale de l’assureur.

 

Affirmer la marque en Europe

Bien sûr, Dominique Carrel-Billiard ne regrette rien de son passage chez Axa IM, où il a appris le métier. Mais son avenir était ailleurs. « Les grands acteurs présentent beaucoup d’intérêt – ils ont des marques établies, des réseaux de distribution, des méthodes de travail élaborées – mais la vie s’avère beaucoup plus amusante dans les boutiques », confie le nouveau directeur général de la  Financière de l’Echiquier en fonction depuis le 1er avril 2014.

La société de gestion indépendante, qui a vu ses encours fondre à mesure que la crise avançait, a largement remonté la pente et entend ouvrir un nouveau chapitre de son histoire. Ses actifs sous gestion sont au plus haut : 7,9 milliards d’euros d’encours, ses performances rétablies. Pour donner un nouveau souffle à Financière de l’Echiquier – ancrer la marque en Europe et mettre l’accent, en France, sur le marché des institutionnels –, l’association avec Dominique Carrel-Billiard a, semble-t-il, du sens. Il apporte son expérience pour mettre en oeuvre ces deux leviers de croissance. Et Didier Le Menestrel de mettre en avant la nécessaire présence de son nouveau binôme pour passer à « l’étape supérieure ». Celle qui consiste à donner de la visibilité à l’entreprise.

L’enjeu est désormais plus de l’ordre du marketing international et de la communication que de la technique : il s’agit de se faire connaître au-delà des frontières. « Nous devons faire partie des marques françaises reconnues en Europe continentale et il ne faut pas que nous soyons dix dans ce cas », juge  Didier Le Menestrel. A entendre le professionnel, la partie se joue maintenant. La Financière de l’Echiquier entend donc mettre les moyens pour distribuer ses produits à l’étranger via des intermédiaires (banques privées ou à réseaux, conseillers financiers….). Elle avait commencé à se développer à l’international dès 2006-2007 mais les difficultés qu’elle a rencontrées l’ont contraint à réduire temporairement ses ambitions. « Être gérant d’actions en France pendant la période 2008-2012, ça s’appelle être du mauvais côté de l’histoire », convient Didier Le Menestrel. Bien que son expertise reste fortement ancrée sur les actions, la société de gestion s’est depuis diversifiée, notamment grâce au rachat, début 2013, d’Acropole AM spécialisé dans les convertibles.

Cette acquisition lui a permis également de disposer d’une clientèle institutionnelle, un segment sur lequel elle était absente jusqu’alors. C’est le deuxième défi que Dominique Carrel-Billiard devra relever, séduire les institutionnels français afin d’équilibrer davantage la clientèle. Suivra une réflexion sur la gamme de produits, amenée à évoluer dans les mois qui viennent. « C’est un métier dans lequel l’innovation tire une bonne partie de la collecte chaque année », explique le nouveau directeur général.

Si Financière de l’Echiquier n’a d’autre objectif que de grandir toujours plus, elle n’a pas, pour l’heure, de velléités de croissance externe. Sur ce sujet, Dominique Carrel-Billiard a d’ailleurs un avis bien tranché. « Je pense qu’il n’est pas judicieux d’acheter cash une société de gestion alors que sa valeur tient à son capital humain, qui peut partir du jour au lendemain avec les encours. Un bon mariage passe par un paiement en titres – rémunérer l’apport de la société absorbée par l’émission de titres nouveaux. » Reste que la fusion des egos est une opération difficile. C’est une des raisons pour lesquelles les rapprochements de sociétés de gestion indépendantes sont finalement assez rares.  

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