Cabinet de conseil

Facts & Figures aide les assureurs à définir leurs stratégies

Après plus de vingt années consacrées à parcourir le secteur de l’assurance, Cyrille Chartier-Kastler a fondé Facts & Figures en mars 2007 Connu pour la publication de ses études, le cabinet ne tire de revenus que de ses missions de conseil dans les domaines de l’assurance et de la protection sociale.

En moins de deux ans et demi, le cabinet de conseil en stratégie et management Facts & Figures a réussi à se forger un nom et une réputation de spécialiste de l’assurance et de la protection sociale. S’adressant à des institutions de prévoyance, des mutuelles santé, des sociétés et des courtiers d’assurance, le cabinet se voit également confier des missions par des banques d’affaires sur le volet stratégique de son domaine de prédilection.

Le choix de la dénomination anglo-saxonne Facts & Figures (littéralement les faits et les chiffres) présageait dès sa création en 2007 de l’ambition internationale de son fondateur. Président et unique associé, Cyrille Chartier-Kastler vise depuis le début à outrepasser les frontières de l’Hexagone. Entouré pour l’heure de trois consultants, le dirigeant n’est pas fermé au recrutement. Discret sur son activité, Facts & Figures se refuse à toute approche commerciale, laissant à l’entreprise en quête de ses services le soin d’initier la démarche. Un modèle de développement basé sur le bouche-à-oreille qui, d’après les dires de son dirigeant, fonctionne puisque le cabinet affiche un ratio de facturation par collaborateur « digne des plus grands du conseil en stratégie et management », assure-t-il. Il n’en dévoilera pas plus. Quant à la marge nette, elle s’établit à 15,4 % en 2008.

Pas de démarche commerciale.

Il est curieux, de la part d’un cabinet de conseil, d’attendre que le téléphone sonne. Cyrille Chartier-Kastler s’en explique très simplement. « Prérequis indispensable au bon déroulement et à l’aboutissement d’une mission, la décision de changer doit provenir de la direction générale de l’entreprise, pas du consultant », souligne-t-il. Par conséquent, aucune démarche commerciale n’est entreprise pour l’obtention de nouveaux budgets.

Si les revenus de Facts & Figures ne résultent que de missions de conseil, la société dispose toutefois d’une vitrine commerciale : la publication régulière d’études et la construction d’indices de référence sectoriels. Baptisées Recherche & Développement, ces deux activités représentent un engagement annuel financier correspondant à 20 % du chiffres d’affaires de Facts & Figures. Entièrement gratuites, elles n’ont pour retour sur investissement que la notoriété et la crédibilité qu’elles apportent à son dirigeant et à son équipe.

Etudes et indices du secteur assurance.

Ces travaux ont un objectif bien défini : montrer aux opérateurs du secteur étudié que Facts & Figures connaît parfaitement son domaine d’intervention. « Sans dévoiler d’informations stratégiques, chaque étude fait ressortir deux à trois items qui doivent provoquer un déclic auprès des patrons de sociétés sur la connaissance que nous avons du secteur », explique Cyrille Chartier-Kastler. De même pour les indices sectoriels. Par exemple, 17 sociétés participent en ce moment à une opération en assurance collective. « Cela leur permet de se comparer entre elles sur des éléments difficilement accessibles sur le marché, précise le président de Facts & Figures. Nous mesurons des ratios commerciaux, techniques, financiers, de productivité par sociétés et par types d’opérateur. » L’étude, remise à chacun des participants, révèle ainsi leur position individuelle et la position moyenne de l’échantillon.

Afin de mettre en lumière la productivité commerciale, la rentabilité des opérations, les coûts de gestion, la qualité de la promesse délivrée au client, les systèmes de rétrocession en gestion de patrimoine, l’élaboration d’un indice axé sur ce métier fait partie des actions auxquelles Cyrille Chartier-Kastler réfléchit depuis plusieurs années.

Apporter un point de vue.

Dans une étude comme dans une mission, le président de Facts & Figures et son équipe de consultants déclarent toujours émettre un avis. « Nous allons systématiquement mettre à l’épreuve les idées préconçues ; nous assumons ainsi une approche qui peut parfois être incisive mais qui se révèle source de vraies questions, explique Cyrille Chartier-Kastler. Nous ne croyions pas à l’assurbanque - principalement pour des questions de taille critique et de haut niveau de performance de la banque de détail en France -, nous n’y croyons toujours pas et nous continuons à le dire », illustre-t-il.

Le président de Facts & Figures maintient également ses convictions au sujet d’internet. « Les entreprises adoptent souvent une stratégie moutonnière dans un contexte de communication journalistique et lancent un projet pour suivre la tendance. Mais pour une société d’assurances, internet n’est pas le système de distribution de demain, mais un maillon dans une politique multicanal. Il permet de comparer les prix mais ne remplace ni le conseil, ni le service après-vente », déclare-t-il.

Base de données européenne.

Les consultants dédient une partie de leur quotidien au recueil, à la digestion et à la structuration des informations de manière à disposer à tout moment d’une base de données fiable et complète. « Notre système de capteurs réparti au niveau européen nous permettra de dupliquer notre modèle au-delà des frontières », déclare Cyrille Chartier Kastler. Le président ne rentre pas dans les détails de ses « secrets de fabrique » mais justifie la véracité de ses propos : « Les clients sont souvent étonnés des informations dont nous disposons. Sachez que nous n’avons jamais été contestés sur les ratios que nous restituons », conclut-il.