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«Ce qui change, c’est la complexité et la lourdeur administratives qui deviennent une surcharge destructrice de valeur»

«Ce qui change, c’est la complexité et la lourdeur administratives qui deviennent une surcharge destructrice de valeur»

Stéphane Fantuz, président de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers (CNCIF), revient sur l'actualité de la profession de conseiller en gestion de patrimoine avec à la clé, de précieux plans de route…

Ses propos ont été recueillis avant la décision de la commission économique de rejeter la norme technique Priip/DCI. Nous les avons maintenus dans la mesure où ils pointent l’une des préoccupations majeures des associations d’obtenir gain de cause à Bruxelles.

A propos de… réglementation 

L'Agefi Actifs. - Le débat lancé à l’occasion de l’adoption de la directive MIF II sur la rémunération des conseillers et leur indépendance n’a-t-il pas marqué un coup d’arrêt pour le modèle des CGP ?

Stéphane Fantuz. - C’est davantage un tournant sur l’approche à adopter dans la relation client. MIF ne concerne que la commercialisation d’instruments financiers, ce qui n’est pas le cœur du modèle économique des conseillers en gestion de patrimoine (CGP). Il faudra maintenant justifier les commissions perçues (entrée ou sur encours) qui devront à l’avenir représenter la contrepartie du service apporté au client lors de la souscription, ainsi que durant toute la durée de vie du contrat.

Quel regard portez-vous sur la prochaine mise en œuvre de la DDA (directive sur la distribution d'assurances) ?

- Une fois de plus, c’est la lourdeur de la réglementation et l’absence totale de prise en compte de la règle de proportionnalité qui voudrait qu’on transpose la directive en considérant la taille et le rôle des acteurs de la chaîne de distribution. En pratique, l'IDD (insurance distribution directive) – ou DDA (directive sur la distribution d'assurances) – va être la déclinaison de la directive MIF, appliquée à la distribution des produits d’assurances. Les sujets sensibles pour les CGP restent liés à l’appréciation du devoir de conseil, aux modalités de rémunération, aux obligations de surveillance et de gouvernance des produits d’assurance ainsi qu’à la formation obligatoire des professionnels (15 heures supplémentaires par an à compter de 2018).

Le règlement Priip va-t-il contraindre davantage l’activité des CGP ?

C’est plus un problème de calendrier et d’organisation qu’un problème de modèle économique. Le délai donné par les instances européennes aux sociétés de gestion pour mettre leurs documents d’information client en conformité avec la réglementation est totalement irréaliste ! C’est la raison pour laquelle, une action commune (réunissant l’AFG, l’ensemble des associations de CIF ainsi que les représentants de consommateurs) a été mise en œuvre et a donné lieu à un courrier des acteurs de la place au ministre Michel Sapin pour l’alerter sur le sujet.

Comment se positionnent l’Autorité des marchés financiers (AMF) et l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) sur ces sujets à votre égard ?

Ces institutions, relais nationaux des instances européennes (Esma et EIOPA), sont chargées de faire appliquer les différentes réglementations européennes. Toute la difficulté réside dans leur aptitude à mieux nous connaître pour mieux nous défendre afin que la réglementation qui naît des discussions puisse satisfaire l’ensemble des pays membres, tout en restant au plus proche de notre modèle en place.

 

A propos de…. concurrence 


La place occupée par les CGP sur le segment de l’épargne patrimoniale est-elle satisfaisante selon vous ?

Les CGP occupent une bonne place sur le segment de l’épargne patrimoniale, comme le confirment les différentes études sur le sujet. Nous souhaitons que cette part progresse toujours plus et nous pensons que les CGP en ont les moyens car la profession a l’avantage de proposer à ses clients toutes les classes d’actifs de l’épargne patrimoniale et surtout une approche de conseil.

Quel regard portez-vous sur vos concurrents de la banque privée ?

C’est au client de faire son choix en comparant les services et prestations de chacun. Certains se sentent attirés par un pack global et la sécurité d’un établissement financier quand d’autres recherchent l’efficacité, la réactivité et la proximité avec un vrai souci d’indépendance du conseil et de diversification de leur patrimoine.

Les acteurs de la fintech ne pourront s’imposer sur le marché français qu’en travaillant de concert avec les CGP. Quels rapports entretenez-vous avec ces nouveaux acteurs ?

Les acteurs de la fintech ne s’engagent dans la gestion de patrimoine que sur un très petit segment du champ de compétence dévolu aux CGP, spécifiquement dans une approche offre produit. La démarche conseil, la relation personnalisée aux attentes du client, reste certainement beaucoup plus difficile à automatiser. Aussi, les fintechs devront-elles choisir de se développer en partenariat ou en concurrence avec les CGP, sans oublier de respecter à l’identique la réglementation qui s’applique à la profession.

Quelle est la place idéale pour les CGP dans le développement des opérations de financement participatif ?

Le financement participatif pourrait faire intervenir idéalement les CIF haut de bilan et les CGP. Les premiers pour leur apporter du deal flow, des dossiers d’entreprises recherchant des financements, et les seconds pour la promotion qui pourrait être faite auprès de leurs clients sur cette classe d’actifs très particulière. Le marché n’est cependant pas assez ancien et manque encore de vrai track record pour qu’un CGP puisse véritablement conseiller son client sur cette classe d’actifs.

 

A propos de…. produits

Quel est votre positionnement à l’égard du développement des offres en assurance vie Eurocroissance ?

Cette évolution voulue par les pouvoirs publics et les compagnies d’assurance vie annonce une disparition progressive des contrats proposant des fonds en euros classiques accompagnée de la garantie en capital à tout moment. Est-ce pour autant dans l’intérêt des épargnants ? Oui, si l’on considère prioritaire la santé financière des compagnies d’assurance vie ; peut-être, si la gestion en unités de compte est de qualité et si le client se satisfait de se voir offrir une garantie du capital au terme décidé ; non, si l’on se place sur le risque couru par l’épargnant n’allant pas au terme du contrat (événement de la vie). Seuls 26% des épargnants ont le profil d’épargnant long terme.

Quel positionnement adoptez-vous à l’égard des offres de placements atypiques ? Sur quels exemples récents vous êtes-vous positionnés ?

Il n’appartient pas aux associations de CIF de se positionner sur tel ou tel produit proposé par le marché aux CGP. Notre rôle est d’informer nos membres sur chacune des nouvelles réglementations et quand cela s’y prête sur les risques, voire les sanctions, liés à ces placements atypiques. C’est dans ce cadre que la CNCIF a déjà animé plusieurs sessions spécifiques à ce sujet.

 

A propos de… l’activité

Sur le terrain, comment ont évolué les relations entre vos adhérents, à savoir les distributeurs et leurs fournisseurs ?

Les relations entre les CGP et leurs fournisseurs sont en général de qualité car nous travaillons tous dans le même sens. Ce qui change, c’est la complexité et la lourdeur administratives qui deviennent une surcharge destructrice de valeur tant pour les fournisseurs que pour les CGP sans aucun avantage réel pour les clients.

Craignez-vous une consolidation de grande ampleur de votre profession et la multiplication de réseaux de CGP ? Considérez-vous que cette évolution est inéluctable ?

Une consolidation de la profession interviendra dans les années à venir. Difficile de dire à quelle vitesse celle-ci se fera. Nous invitons nos CGP à anticiper cette consolidation avec d’un côté ceux qui souhaitent céder, de l’autre ceux qui souhaitent reprendre et enfin avec ceux qui souhaitent s’associer. Il appartient à chaque CGP de se poser cette question concernant son avenir : « Comment vais-je faire face seul à la connaissance et aux exigences de la réglementation, à la connaissance et à la maîtrise d’un nombre suffisamment important de fournisseurs, positionner mon modèle économique face à la concurrence de mes confrères ou des fintechs, tout en assurant au quotidien mon activité de conseil avec les exigences d’actualisation des connaissances nécessaires sans compter mes obligations croissantes de formation ? » Il est évident que face à une telle question, la concentration est inéluctable.

 

A propos de... lobbying

Sur quels dossiers ou sujets êtes-vous aujourd’hui particulièrement actifs auprès des pouvoirs publics ?

Les formations obligatoires des CGP, le CIF haut de bilan, la réglementation Priip, MIF II, DDA, la reconnaissance d’un statut de CGP européen, la baisse du poids de la réglementation.

Quels sont les résultats des actions de lobbying entreprises dernièrement ?

Les actions de lobbying en cours sont évoquées en Q13. Ce qu’il importe de mentionner, c’est le temps nécessaire pour faire reconnaître un métier ou pour faire évoluer une réglementation. C’est la raison pour laquelle j’insisterais sur les actions de lobbying qui se sont inscrites dans la durée :

-> La reconnaissance de notre métier de CGP : la création du statut de CIF est l’aboutissement d’un travail de lobbying de très longue haleine, initié il y a plus de 20 ans notamment par la CNCEF avec en particulier le rapport du CESE de 1993 confié à Yvette Chassagne sur « l’information des clients des divers organismes qui collectent l’épargne », et le rapport Rodocanachi sur « l’épargne et marché financier » en 2000 qui ont été à l’origine de la création du statut de CIF au sein de la loi de Sécurité financière du 1er aout 2003.

-> La préservation du « business model » français des CGP : la directive MIF II nous a poussés à défendre avec beaucoup de persévérance, et avec un résultat très satisfaisant, la préservation du modèle économique français des CGP basé sur la perception de commissions et sur la transparence vis-à-vis des clients.

-> La transmission d’entreprise : statut de CIF Haut de bilan, loi Macron, nous avons milité pour la modification de la loi Hamon sur l’annulation par le juge de toute cession d’entreprise qui n’aurait pas respecté l’information anticipée des salariés. Nous avons participé aux réunions organisées par Emmanuel Macron qui souhaite faciliter la transmission d’entreprise en France et fait valoir le rôle essentiel de ces activités dans le cadre des transmissions de PME familiales. Nous pointons du doigt depuis plusieurs années auprès de l’AMF les points de la réglementation inapplicables aux CIF haut de bilan tout en faisant valoir l’importance d’une reconnaissance et d’une règlementation adaptée à cette activité.

-> On peut également mentionner la reconnaissance des activités de l’intermédiation CIF, IOBSP, IAS et produits immobilier, les échanges avec l’ACPR sur le crédit hypothécaire (notion de conseil indépendant dans le cadre des décrets à paraître)...

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