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Banque Populaire Gestion Privée outille son réseau

Organisation patrimoniale et logiciels

Le département spécialisé a déployé une action nationale normée sur l’approche patrimoniale du chef d’entreprise

Cette démarche passe notamment par l’équipement des banques régionales du logiciel Systela de la société FVI

Comment rapprocher et exploiter les synergies entre les filières métiers de la gestion de patrimoine et celles de l’entreprise ? La question n’est pas récente dans les réseaux bancaires. Banque Populaire n’échappe pas à la règle. Traditionnellement bien implanté depuis son origine sur les entrepreneurs, l’intérêt du groupe de réussir une telle démarche n’en est que plus important au regard du gisement de développement potentiel.

Organiser le duo CGP-chargé d’affaires entreprises.

L’action initiée depuis deux ans par Banque Populaire Gestion Privée se traduit par l’élaboration d’une méthode et d’un discours communs pour que les CGP et les responsables de comptes dans les centres d’affaires entreprises des banques régionales puissent aborder en duo les dirigeants. « Celle-ci s’appuie sur la réalisation d’un bilan patrimonial et sur un pilotage spécifique pour suivre le parcours de conseil auprès des dirigeants. Elle repose aussi sur le recours aux portefeuilles miroirs afin de dédier un CGP au chef d'entreprise», explique Jean-Marie Louzier, directeur du marché gestion privée pour les Banques Populaires.

« Il nous faut répondre à une cible large »
Sandrine Bellivier, responsable gestion privée et institutionnels, Banque Populaire Massif Central
DR

La Banque Populaire Massif central compte 16 CGP, 8 à Clermont-Ferrand et 8 autres répartis sur le reste du territoire de l’établissement, tous diplômés du master 2 de gestion de patrimoine ou du DU de l’Aurep.

Parmi eux, deux ont le statut de CGP entreprise avec des portefeuilles exclusivement composés de dirigeants. Tous travaillent avec des portefeuilles miroirs. Les consultants patrimoniaux ont quant à eux une mission de management transversal et sont présents pour apporter leur soutien au CGP auprès des clients.

Les CGP interviennent prioritairement sur les deux centres d’affaires entreprises basés à Clermont-Ferrand et réservés à la clientèle dont le chiffre d’affaires dépasse les 3 millions d’euros. Le premier intervient auprès de la clientèle du Puy-de-Dôme, du Cantal et de la Corrèze ; et le second auprès de celle de la Loire, de la Haute-Loire et de l’Allier.

La cible de la filière gestion de patrimoine est plus large. Elle correspond aux actionnaires dirigeants dont l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 1,5 million, pour lesquels notre expertise se porte aussi bien sur les aspects de cession-transmission que de traitement de la rémunération. 2.000 entreprises sont recensées.

La synergie entre les centres d’affaires et les CGP est organisée au travers d’un dispositif de pilotage se traduisant par des objectifs de rendez-vous clients et une rémunération incitative pour les chargés d’affaires entreprises sur les opérations réalisées.

Nous avons été séduits par le logiciel Systela de FVI. Son approche méthodologique nous permet d’être précis sur les aspects de cession-transmission, de conseil en rémunération du dirigeant, de solutions d’ingénierie sociale, mais aussi de prévoyance et d’Homme clé. L’effort financier consenti est important ainsi que la mobilisation des services informatiques. Quatre postes ont pour le moment été équipés et nous sommes encore en phase de formation. Notre banque a été désignée comme le pilote pour les vérifications des mises à jour.  

« Une communication spécifique et des formations dédiées à l’analyse patrimoniale du dirigeant ont été montées ainsi qu’un cursus particulier avec Paris-Dauphine », précise Jean-Paul Varvenne, responsable des projets relatifs à l’approche patrimoniale des dirigeants pour les Banques Populaires.

Les CGP Entreprises.

La démarche, aussi bien en interne pour les équipes, qu’en externe vis-à-vis de ces clients, a pour vocation d’établir des passerelles entre la gestion privée et la gestion de l’entreprise en montrant que le discours autour de la séparation entre les « affaires personnelles » et les centres d’intérêt professionnels ne correspond pas à la réalité patrimoniale des entrepreneurs.

« Systela est adapté à notre organisation »
Pascal François, directeur de la banque privée, Banque Populaire Rives de Paris
DR

Banque Populaire Rives de Paris s’appuie sur un réseau de six agences de gestion privée qui regroupent une quarantaine de collaborateurs. Les clients particuliers de ces agences disposent d’un niveau de fortune de 500.000 euros et plus en épargne ou bien sont des chefs d’entreprise. Chaque agence compte un ou plusieurs CGP entrepreneurs que l’on nomme banquier privé.

Notre banque a été la première à équiper les collaborateurs du logiciel Systela de FVI. Nous avions besoin d’un outil qui nous permette d’aller plus loin sur cette typologie de clientèle. Systela présente l’avantage de pouvoir établir des simulations et des comparaisons des investissements en immobilier selon les formes de sociétés, IS ou IR. Il apporte aussi une première approche sérieuse de la valeur de l’entreprise, utile pour affiner le bilan patrimonial et amorcer une discussion avec les dirigeants sur la valorisation de leur outil de production. Il donne des bases solides, et non subjectives comme c’est le cas trop souvent, pour passer le relais à notre département d’ingénierie financière. Il traite les plus-values et les suppléments d’impôt dus par l’entreprise en cas de cession et de transmission. Toute cette précision impose une grande vigilance dans la saisie des données.

Nous avons installé un logiciel par agence depuis le mois d’août. L’objectif est d’être opérationnel en 2015. Pour l’heure, les six agences sont équipées d’un logiciel.

En parallèle, nous avons effectué un balayage des portefeuilles. Sur l’année 2015, nous avons pour ambition de conseiller entre 500 à 600 dirigeants, tous propriétaires de leur entreprise.

Les CGP Entreprise sont un maillon important de cette démarche, même s’ils ne sont pas encore présents dans toutes les banques régionales. Le réseau en compte actuellement une quarantaine. Comme leur dénomination l’indique, leurs portefeuilles sont principalement composés de dirigeants actionnaires.

Action de ciblage.

Environ 10.000 clients ont été priorisés par les banques. Dans un premier temps, les Banques Populaires comptent se concentrer sur ceux qui ont tissé des liens plus ou moins importants avec les banques à titre privé.

Un logiciel spécifique.

Un des moteurs de cet axe de développement est constitué par un nouvel outil mis à la disposition des banques régionales : le logiciel Systela de la société montpelliéraine FVI. « Le choix du logiciel a été réalisé par des experts patrimoniaux et des patrons de gestion privée à la suite de tests qui ont montré la supériorité de Systela pour l’analyse patrimoniale du chef d’entreprise », avance Jean-Marie Louzier

« Systela permet de traiter en profondeur les grands domaines que sont : l’immobilier d’entreprise et ses techniques de financement, y compris en démembrement de propriété, les modes de détention du patrimoine professionnel, les calculs fiscaux en matière de succession et de transmission, notamment en traitant des bénéfices exceptionnels en cas de décès, l’optimisation du statut fiscal et social du dirigeant, sans oublier les solutions de prévoyance. Le logiciel permet de comparer les stratégies, ce qui nous est très utile », met en avant Jean-Paul Varvenne.

Après plus d’un an de travaux, Systela est à présent référencé par la plate-forme i-BP Investissement, qui centralise les commandes et gère les contrats de licence pour les banques.

Banque Populaire Massif Central a été désignée pour surveiller les mises à jour (lire l’encadré).

Pour le moment, 40 licences ont été demandées. Cinq banques doivent encore se prononcer sur le nombre de postes retenus.

Une campagne de formation par FVI est en cours. 

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