Gestion du passif : un enjeu stratégique

Xavier Chaudé, directeur général de OneWealthPlace
Piloter le passif des fonds permet aux sociétés de gestion de définir les stratégies commerciales les plus appropriées et de mieux appréhender le risque de liquidité

Parmi les contraintes qui pèsent sur l’activité des sociétés de gestion occupées à générer de l’alpha pour leurs clients, la gestion du passif apparaît comme un élément parfois négligé. Cette connaissance permet pourtant de piloter plus finement l’activité commerciale et la distribution des fonds. La société de gestion est-elle trop dépendante de certains réseaux de distribution ou intermédiaires ? Où sont les relais de croissance ? Quels sont les principaux canaux de distribution qui drainent l’essentiel de la collecte et à quels niveaux de rentabilité ? Autant de questions posées par ses dirigeants qui restent parfois sans réponse, faute de disposer d’une cartographie fine du passif des fonds.

 

Mieux connaître son passif pour éviter des rétributions abusives d’intermédiaires

En matière de distribution, la connaissance précise de ces éléments permet de donner la priorité, en connaissance de cause, aux réseaux vraiment performants. En identifiant les moteurs de croissance, le gestionnaire pourra ainsi insuffler une stratégie marketing vraiment efficace, qu’elle concerne l’allocation des ressources ou la communication. Une action commerciale devant être ciblée et déclinée en cohérence avec ce que l’on a observé en termes de collecte nette.

En outre, une bonne connaissance de la structure du passif des fonds distribués permettra d’identifier les événements de décollecte afin de tenter d’y remédier. Parfois, il peut aussi s’agir d’un excès de rétrocessions acquittées par la société de gestion pour les mêmes actifs. Cette dernière doit toujours faire preuve d’une grande vigilance pour identifier au-delà des intermédiaires le donneur d’ordres final et éviter d’avoir à payer plusieurs fois des rétrocessions de frais de gestion sur les mêmes actifs.

 

Appréhender le risque de liquidité

En dehors de l’aspect purement commercial induit par une bonne gestion de son passif, il s’agit également de mieux gérer le risque de liquidité. Un enjeu capital pour une société de gestion. « La connaissance et l’analyse du passif est une composante essentielle de l’identification des risques par les sociétés de gestion » rappelait l’Autorité des marchés financiers (AMF) début 2017. La connaissance de la structure du passif permet en effet de construire des courbes de décollecte issues de scénarios extrêmes, et donc d’anticiper le risque de liquidité qui peut, si avéré, ternir fortement la réputation et la pérennité d’une société de gestion.

Le risque de liquidité d’un fonds est généré par une décorrélation entre le niveau des engagements au passif et la liquidité des placements à l’actif. Il est donc important de modéliser la liquidité de son passif en l’appréhendant par grandes catégories de porteurs de parts. En effet, on observe un comportement des porteurs de parts plus ou moins « volatile », selon qu’il s’agit d’un investisseur particulier de long terme via un contrat d’assurance vie ou à l’autre bout du spectre d’un multi-gérant cherchant à anticiper les mouvements de marché. Une société de gestion doit donc veiller à la diversification du passif de ses fonds pour gérer ce risque de liquidité. Cela passe notamment par une bonne gestion du ratio d’emprise en évitant une trop forte concentration des porteurs de parts.

Pourquoi une société de gestion constate-t- elle un mouvement de décollecte inhabituel dans une phase de marché « normale » ? Quel est le budget de liquidité adéquat associé à un modèle de distribution de fonds ? La multiplication des canaux de distribution et des marchés ainsi qu’un cadre réglementaire de plus en plus exigeant conduisent de nombreux acteurs de la gestion à faire appel à des solutions d’externalisation afin de tenir une position détaillée et à jour de leur passif. L’enjeu est de gagner en efficacité dans le marquage des ordres et dans les validations des positions. L’accélération du processus de facturation et de paiement des distributeurs contribue également à simplifier et améliorer les relations entre la société de gestion et les distributeurs.