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Les CGPI entre l'inquiétude et l'attentisme

Commissionnement des CGPI

Les conseillers peuvent encore aujourd’hui relativiser la portée de l’interdiction des commissions pour les conseils indépendants

Mais la transparence des rémunérations et la valorisation du conseil doivent être plus sérieusement intégrées par la profession

Entre l’anticipation, voire la précipitation, ou a contrario l’impréparation, et pour ne pas dire l’indifférence, les réactions de la profession ont été diverses depuis que les instances européennes, dans le cadre de la révision des directives MIF (Marché d’instruments financiers) et DIA (intermédiation en assurances), ont mis sur la table l’interdiction des rétrocessions de commissions comme remède au conseil biaisé. Le cas de la Grande-Bretagne, qui a interdit les commissions pour les conseils indépendants, a d’ailleurs orienté les travaux à Bruxelles et contribué à alimenter l’inquiétude des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) (lire l’encadré).

La RDR, un an après
Augmentation des honoraires depuis la RDR

Une étude (1) de l’Association des professionnels du conseil financier (APFA) donne une vision du marché du conseil financier au Royaume-Uni un an après la RDR – Retail Distribution Review – qui est venue rehausser le niveau de formation des conseillers et interdire les commissions pour les IFA, l’équivalent des CGPI.

Le nombre de conseillers a diminué avant la mise en œuvre de la RDR. Depuis, le marché a connu une légère reprise découlant de l’obtention tardive des examens sanctionnant les capacités professionnelles nouvellement requises et de la reconversion de certains salariés de banques dans le conseil indépendant. L’étude montre que les professionnels qui ont choisi de rester sur ce marché seraient gagnants : le chiffre d’affaires des cabinets de conseil, en 2013, a augmenté de 1 % par rapport à 2012 et les profits avant impôt de 14 %. Néanmoins, ces chiffres doivent être interprétés avec prudence car le bénéfice avant impôt ne comprend pas les rémunérations perçues sous forme de dividendes. L’étude souligne le sentiment de polarisation entre ceux qui vont bien et ceux qui luttent. Il faudra donc attendre 2014 pour avoir une vision plus claire du marché.

Enfin, l’étude relève que si l’accès au conseil pour les épargnants n’est pas la priorité de la RDR, l’offre de conseil est moindre compte tenu du moins grand nombre de conseillers. La question de la segmentation de la clientèle se pose donc tout comme le développement de solutions permettant de fournir des conseils à un moindre coût.

Aujourd’hui, la directive MIF II a acté le reversement des commissions au client pour les professionnels rendant un conseil en investissements sur instruments financiers et, s’agissant de l’assurance vie, le principe de la transparence des commissions est prévu, la DIA II, toujours en cours de négociation, laissant pour le moment le choix aux Etats membres de mettre ou non en place une interdiction des commissions.

Ces textes témoignent à tout le moins que cette épée de Damoclès a encore de belles années devant elle. Ils devraient aussi inciter la profession à revoir son modèle économique à l’heure où les régulateurs nationaux ont un avis sur la question du commissionnement sur encours, ce dernier devant constituer la contrepartie d’un conseil rendu sur la durée de vie du placement.

Sous-estimer les conséquences de la transparence serait une grave erreur
Olivier Rozenfeld, président, Fidroit
DR

Qu’on ne s’y trompe pas : se préoccuper du sort des rétrocessions est non seulement légitime mais indispensable pour assurer la pérennité des professionnels. Cependant, sous-estimer les conséquences de la transparence serait une grave erreur.

Elle sera non seulement un facteur de négociation commerciale dans la relation contractuelle entre le professionnel et ses clients, mais elle va aussi et surtout remettre le client au centre du dispositif.

Si certaines initiatives prises par des acteurs du monde la finance sont de nature à solutionner l’interdiction des rétrocessions des assets en faveur des compagnies qui elles mêmes les redistribuent aux CGPI, nous pouvons nous en féliciter. Il n’en reste pas moins qu’on ne solutionne que la dimension réglementaire du problème. La transformation des chargements d’un mandat de gestion en frais de gestion supplémentaires d’un contrat d’assurance, va, dans un environnement transparent, complexifier la commercialisation des produits d’épargne.

En effet, il n’est pas rare d’entendre des professionnels rappeler leur difficulté à facturer des honoraires. Des commissions dont le montant est parfaitement déterminé pour un client final constitueront à n’en point douter un obstacle identique.

On en revient alors à la valeur dont le professionnel est porteur aux yeux de son client pour savoir ce qui sera effectivement monnayable et facturable.

L’abandon du qualificatif « indépendant » n’est donc pas la panacée.

Je crains que d’autres solutions telles que les sociétés de gestion ne puissent s’appliquer qu’à un nombre très restreint d’acteurs. Quant aux fonds dédiés, ils peuvent, eux, être la source de conflits d’intérêts.

Un modèle assis sur les commissions.

Pour justifier la rémunération de l’intermédiaire auprès du client, et par conséquent faire valoir son conseil, peu importe après tout le mode de rétribution (commissionnements ou honoraires). Sauf que la réalité est complexe et que la part des honoraires reste minoritaire.

A ce jour, la part des honoraires dans le chiffre d’affaires des CGPI est assez disparate et représente moins de 10 % de celui-ci pour 55 % des CGPI ayant répondu à la dernière enquête annuelle de L’Agefi Etudes. Ils sont 15 %, contre seulement 9 % en 2012, à affirmer réaliser plus de 30 % de leur chiffres d’affaires par le biais d’une facturation d’honoraires de conseil. Apredia, dans son Livre Blanc 2014 sur les CGPI, indique que sur l’exercice passé, le nombre de cabinets CGPI facturant le conseil en stratégie patrimoniale se stabilise : près de 78 % des indépendants le font, contre 79 % en 2012. Mais la facturation de cette activité n’est toujours pas systématique. Elle concerne une part variable de la clientèle selon les cabinets.

Tout pousse à une intégration des systèmes et non vers l’indépendance
Henri Debruyne, président, Medi
DR

En France, les professionnels considèrent en général que la réglementation actuelle est suffisante. Le degré de préparation et, plus encore, de prise de conscience de la lourdeur des nouvelles contraintes me semblent assez faibles. L’attentisme prévaut. L’objectif principal consiste à gagner du temps, attendre que les textes européens soient validés pour ensuite aller se plaindre auprès des pouvoirs publics que la nouvelle réglementation est inapplicable. En matière d’assurance, des problèmes vont se poser au niveau des habilitations qui devront être renforcées dans les agences bancaires, les bureaux de MSI et les agences d’assurances. Un autre point important du texte est de considérer que les souscripteurs de contrats de groupe sont de facto des intermédiaires liés. 

Enfin, il y a la question de la transparence des rémunérations. Le projet part sur un principe de « hard disclosure », c’est-à-dire de divulgation totale et automatique des frais perçus pour les produits d’investissement assuranciels. Ce qui correspond tout de même à une petite révolution. Les distributeurs d’assurance, qui sont soumis à cette obligation depuis le début de l’année en assurance santé, peuvent en témoigner.  Toutefois en assurance non vie, et donc en prévoyance-santé, l’obligation de divulgation est relative – « soft disclosure » – dans la mesure où elle ne se fera que sur la demande du client. Lequel doit être informé qu’il a cette faculté…Par contre, les niveaux d’obligations de transparence sont sensiblement différents selon qu’ils s’appliquent aux intermédiaires ou aux salariés des organismes d’assurance. Il y a là, potentiellement, une distorsion de concurrence puisque les obligations ne pèseraient pas de la même manière sur tous ceux qui pratiquent des actes d’intermédiation en assurance non vie.

Les pays nordiques sont les plus avancés dans le domaine des honoraires et de la transparence. Les courtiers indépendants ont quasiment disparu et se sont transformés en intermédiaires liés. La transparence exigée

par les clients, le niveau des informations

à demander et la mise en place de procédures pour résorber les conflits d’intérêts ainsi que les règles de Solvabilité II qui conduisent les assureurs à être comptables des informations transmises par leurs intermédiaires... : tout cela pousse à une intégration des systèmes pour réaliser des économies à tous les stades de la chaîne de valeur et non vers l’indépendance. Le modèle de l’agent d’assurance n’est pas mort.

Des associations vigilantes mais sereines.

Interrogées par L’Agefi Actifs, les associations professionnelles n’ont pas l’intention pour l’heure de conseiller à leurs membres une quelconque conduite à tenir.

Ainsi, le président de l’Anacofi, David Charlet, rappelle qu’« il faut avoir à l’esprit que nos membres entendent cela depuis des années et, comme beaucoup, ils ne parviennent pas à avoir une vision claire de ce que sera ce fameux ‘conseil indépendant’ qui interdira - totalement ou pas - les rétrocessions de commissions. Voilà la réalité. On est donc dans une situation très anxiogène du fait d’un flou extrême et de nombreuses inconnues. Il est trop tôt pour recommander quoi que ce soit. Proposer une solution sans connaître le texte, c’est proposer une option ‘pseudo concrète’ dans un scénario de ‘science-fiction juridique’ ».

Avez-vous des craintes sur la transparence totale des rémunérations ?

De son côté, Benoist Lombard, le président de la Chambre des indépendants du patrimoine, affirme qu’« il ne sert à rien d’alarmer nos membres avec l’interdiction des rétrocessions de commissions pour le conseil indépendant dans la mesure où les contours n’en sont pas encore arrêtés et qu’en tout état de cause, l’assurance vie n’est pas concernée par la directive MIF II. Nous trouvons ainsi sans fondement les solutions d’anticipation aux directives en cours de rédaction à Bruxelles ».

Jean-Pierre Rondeau, président de La Compagnie des CGPI, maintient sa position : « A la Compagnie des CGPI, nous sommes confiants depuis septembre 2011, date de notre rencontre avec les fonctionnaires en charge de MIF II à Bruxelles. Nous n’avons pas cherché à inquiéter nos adhérents. Certes, le combat n’est pas gagné, mais nous restons confiants quant au maintien des rétrocessions. »

Stéphane Fantuz, président de la CNCIF, est clair lui aussi mais tient à souligner l’anxiété de ses adhérents : « Nos membres sont extrêmement inquiets et se demandent si la profession de CGP qui, selon la dernière étude Apredia, devrait être créatrice d’emplois, va continuer à porter des semelles de plomb de plus en plus contraignantes  avec le risque de ne pas se développer comme elle le pourrait, ou si les autorités en charge de la mise en place de cette directive vont tenir compte de l’intérêt des épargnants et des professionnels que ces clients sollicitent, voire plébiscitent. Il est donc clair que rien n’est encore gagné et que la partie se joue maintenant. Notre position concernant Mifid reste complètement liée à la façon dont l’Esma (1) va rédiger les niveaux 2 sur Mifid et, ultérieurement, sur la façon dont les autorités françaises transposeront cette directive sur deux points essentiels : les notions d’indépendance et d’amélioration du service rendu au client pour prétendre pouvoir continuer à percevoir les commissions sur encours sur les produits financiers. »

Conserver ou non le « I » d’indépendant ?

Le sentiment des CGPI face à la perte ou non du « I » d’indépendance et à une transparence accrue de leurs rémunérations est aussi disparate que l’est la profession. Un CGPI témoigne : « Si l’interdiction des rétrocessions devait être confirmée, j’opterai vraisemblablement pour le statut de CGP non indépendant afin de conserver mes marges. ». Un autre estime que « si les rétrocessions sur OPCVM devaient disparaître définitivement, ce qui représentent chez lui 20 % du chiffre d’affaires, cela remettrait en cause le modèle du cabinet de CGPI qui ne pourrait plus, avec ses recettes, faire face à l’inflation réglementaire. C’est peut-être ce que souhaitent les autorités de tutelle dans leur for intérieur... »

Valoriser le conseil sur la durée.

Depuis la recommandation de l’Autorité des marchés financiers (AMF) de juillet 2013 sur les rémunérations et avantages reçus dans le cadre de la commercialisation et de la gestion sous mandat d’instruments financiers, les CGPI doivent, au plus tard en janvier 2015, prouver à l’AMF que les commissions perçues sont la contrepartie d’un conseil sur la durée du placement conseillé au client.

Difficile de contredire ce principe et les dirigeants de cabinets interrogés par L’Agefi Actifs ne s’y risquent pas. Un CGPI estime : « Je pense qu’asseoir la rémunération sur encours sur l’existence d’un conseil d’accompagnement est, d’un point de vue déontologique, tout à fait justifié. Cela s’inscrit déjà dans notre approche et donc nous obligera à être plus formel dans cette accompagnement, et surtout à systématiser ce conseil permanent pour l’intégralité de nos clients… Cela nous amènera à améliorer la qualité de la relation client par la systématisation des rendez-vous de suivis. Certes, c’est une charge supplémentaire mais qui ne peut que conforter le rôle que l’on joue entre le client et ses avoirs détenus chez les fournisseurs. »

Pour Jean-Pierre Rondeau, « il faudrait méconnaître ce que sont les CGPI pour ne pas comprendre les responsabilités qui sont les nôtres, les risques et le travail qui en découlent, même quand nous maintenons un client dans un même OPCVM pendant plusieurs années. Il serait curieux que le fait de ne pas faire tourner les portefeuilles, comme certains le pratiquent, devienne un point négatif. »

Mais comme le remarque un professionnel, attention à l’empilement des frais et aux rôles des structures grossistes : « La problématique des intermédiaires est celle de la justification des marges conservées par eux ramenées au services rendus. Ce qui pose d’ailleurs la question de l’utilité des plates-formes, groupements et autres acteurs. Ces interfaces entre les compagnies et les CGP ne se justifient que si elles apportent une réelle valeur ajoutée au-delà de la facilité d’accès aux produits. »

Tout miser sur l’assurance vie…

L’idée est tentante de se « débarrasser » des comptes titres pour les basculer dans la coquille assurance, apparemment préservée jusqu’à nouvel ordre, et de les reconfigurer pour échapper à la suppression des rétrocessions. Une réponse de fournisseurs qui ne va rien changer au problème de fond, selon certains observateurs (lire l’avis d’expert d’Olivier Rozenfeld). Il y a des cabinets qui ne se trompent guère : « Si l’objectif est de contourner la législation, cela ne résout pas le problème du suivi des clients ».

… ou devenir actionnaire d’une société de gestion.

Cette alternative existe, mais peut-elle être proposée à tous les cabinets ? Raisonnablement, la réponse ne peut être que négative : « Notre optimisme, non béat, a conduit la Compagnie à ne pas engager de réflexion et à attirer l’attention de ses adhérents sur ces prises de participation ou créations de PSI et de montages d’OPCVM réalisés pour tenter de contourner une réglementation qui ne sera peut-être pas aussi destructrice que ce que voudraient et prédisent certains prédateurs prêts à nous lier à eux. Bien sûr, notre position se limite au cas où ces créations de structures n’auraient que pour seul objectif le contournement de la disparition des rétrocessions. D’autres réflexions peuvent donner lieu à ces recherches. Néanmoins, nous pensons que nos autorités ne sont pas naïves et que l’image de l’indépendance peut en être affectée, sans parler, bien entendu, du risque de conflits d’intérêts », souligne Jean-Pierre Rondeau.

Le faux débat de l’indépendance.

Dans son Livre blanc 2014 sur le marché des CGPI, Aprédia pose la question suivante : pour votre activité, quels sont les sujets que vous trouver les plus préoccupants en 2014 ? En tête des réponses figure : l’évolution de la réglementation sur les rémunérations, suivies de la gestion administrative, des évolutions fiscales et des difficultés à convaincre les clients d’investir. La profession n’est-elle pas en train de jouer à se faire peur sur un mauvais terrain ? Le principe issu de MIF est simple : « Le professionnel qui répond aux critères de l’indépendance devra restituer les commissions aux clients. Si l’on se cale sur la réglementation actuelle de l’intermédiation en assurance, l’indépendance signifie d’être en mesure de justifier de pouvoir comparer un nombre suffisant de contrats. Cette définition correspond à la fameuse catégorie de courtiers (c) prévue par le Code des assurances, catégorie qui n’a pas connu un franc succès, c’est peu dire », indique Henri Debruyne. Or, l’activité de courtage d’assurance n’ayant pas disparu, il n’y a peut-être pas lieu en effet de focaliser le débat sur ce sujet… (lire l’avis d’expert d’Henri Debruyne).

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