CGP : la tech au service du conseil client

Fabrice Couturier, co-fondateur Digital Insure
Le numérique bouleverse progressivement le métier des CGP qui doit se recentrer sur les fondamentaux du conseil

Même si la crise sanitaire a suscité des craintes, la majorité des CGP n’a pas connu de crise majeure. Au début de la pandémie, alors que les assureurs et les banquiers n’avaient pas la possibilité de travailler depuis leurs agences fermées, les CGP, plus agiles, étaient en première ligne pour accompagner leurs clients même à distance. Dans le même mouvement, les compagnies ont fluidifié leurs processus et ont développé des éventails complets d’interactions à distance : une opportunité clé qui a permis aux CGP de conserver une grande proximité avec tous les clients, y compris les plus lointains.

La technologie accompagne également les mouvements structurels actuels du marché des CGP. Départs à la retraite massifs, multiplication des rapprochements ; les mouvements de concentration sont réels et les CGP font face à un défi entrepreneurial majeur : d’un côté se développer selon une croissance soutenue, de l’autre conserver une taille humaine pour délivrer des prestations de qualité à leurs clients. La clé se trouvera dans les outils digitaux qui permettent d’automatiser les tâches sans valeur ajoutée pour se consacrer à la connaissance client et au conseil.

Pour les clients les plus aisés, les besoins évoluent au gré des mutations socio-économiques : allongement de la durée de vie, recomposition des familles, nouveaux métiers, nouvelles habitudes de vie, expatriation… Des situations qui nécessitent davantage d’accompagnement dans la gestion du patrimoine au quotidien. Pour les clients moins fortunés, la conjoncture que nous avons connue, de taux d’intérêt bas, a aussi montré un besoin croissant d’accompagner une population dont la culture financière est parfois limitée pour gérer seule et sans risque la protection de son patrimoine.

Dans les années à venir, la chaîne de valeur du conseil patrimonial va nécessairement tendre vers l’utilisation d’outils nouveaux, pour certains encore à découvrir : interagir avec le client au moment et où il le souhaite, à partir du terminal de son choix, faire appel à l’intelligence artificielle, aux crypto monnaies… En même temps, l’expertise du conseiller pourra être limitée car elle sera by design protégée par des process uniques et ultra-sécurisés. Pour concurrencer les banques privées, il est clair que les CGP doivent investir.

Les fintechs l’ont compris et se sont concentrées sur l’usage par l’utilisateur final : le CGP lui-même privilégie les interfaces fiables, simples et complètes. Pour créer ces parcours, les fintech utilisent à la fois des marketplaces d’API (catalogue de briques logicielles interopérables facilement) et des outils d’expertise métier pointus : elles tirent le métier des CGP vers le haut en leur proposant des services de qualité pour un investissement limité.

Un dispositif digital dédié, créé spécifiquement, peut répondre aux besoins de cet environnement professionnel en mutation et optimiser les potentiels offerts par la technologie : fournir aux courtiers et CGP des produits, des outils et des services digitaux de pointe pour accélérer leur développement tout en répondant aux besoins de protection du patrimoine et de la famille pour des clientèles de particuliers ou de professionnels. Un tel dispositif doit proposer des parcours simples et rapides tout en apportant des services et des conseils de qualité à toutes les étapes de la chaîne de valeur. En un mot, alléger la complexité perçue par le CGP et l’aider là où, irremplaçable par les outils, il apporte toute sa valeur : le contact humain.